В современных условиях качество товаров и услуг конкурирующих компаний довольно быстро приближается к единому уровню, что заставляет их искать новые возможности для получения конкурентных преимуществ на рынке. Одним из возможных преимуществ может стать высококвалифицированный и эффективный персонал. Исходя из этого, одной из ключевых задач современной коммерческой организации становится поиск сотрудников, максимально соответствующих требованиям занимаемой должности и способных, благодаря своим деловым и психологическим качествам, обеспечить достижение целей компании.
Сущность и значение профессиональной деятельности менеджера по продажам
Профессия менеджера по продажам предполагает не просто наличие умения торговать, а владение настоящим искусством продаж, которое требует от специалиста глубоких знаний и вместе с тем определенных личностных качеств. Представитель этой профессии отвечает за поддержание связи между производителем или продавцом товаров (услуг) с непосредственным потребителем и выступает основной движущей силой любой коммерческой деятельности. Менеджер по продажам представляет интересы конкретной компании при взаимодействии с поставщиками и клиентами. Такая должность сегодня присутствует в штате любой коммерческой организации, от крупных концернов до небольших фирм. Разница определяется лишь спецификой торговой деятельности конкретной компании.
В современных условиях, которые характеризуются высокой динамикой развития рыночных отношений, профессия менеджера по продажам с каждым днем становится все более востребованной. Анализ текущего спроса на рынке труда, подтверждает наличие растущего спроса на представителей данной профессии.
Объем обязанностей менеджера по продажам достаточно разнообразен и, в связи с этим, сегодня существует множество подходов к определению сущности этой профессии. Так, за рубежом менеджером по продажам считают специалиста, осуществляющего управление в различных сферах торговой деятельности. У нас же менеджером принято называть любого сотрудника, непосредственно связанного с организацией процесса продаж.
Таким образом, можно сделать вывод о том, что менеджером по продажам можно называть сотрудника, осуществляющего управление продажами. В данном процессе менеджеру отводится выполнение ряда важных задач:
- самостоятельное принятие решений по обеспечению высокого уровня продаж;
- активный поиск и привлечение новых клиентов;
- построение партнерских взаимоотношений;
- заключение и контроль выполнения договоров;
- обработка текущих заказов.
Исходя из данного перечня, следует отметить, что работа менеджера по продажам предполагает высокий уровень ответственности и самостоятельности сотрудника и имеет особую важность для компании. В компаниях малого и среднего бизнеса именно менеджеры по продажам несут наибольшую степень ответственности за коммерческий успех и положение на рынке.
Функциональные обязанности, выполняемые менеджером по продажам, включают также составление необходимой отчетности, анализ существующей клиентской базы и информации о компаниях-конкурентах, участие в реализации рекламных акций и программ продвижения.
В состав требований к кандидату на эту должность, как правило, включают: наличие водительского удостоверения и даже наличие собственного автотранспорта, навыки работы со специальным программным обеспечением, специальные знания в определенной сфере коммерческой деятельности. Успех менеджера напрямую связан не только с уровнем знаний и опыта практической деятельности, но и с его личностными психологическими и деловыми качествами.
Основная задача менеджера по продажам состоит в обеспечении надежной связи между потребителями и торговыми или производственными компаниями. Профессиональный менеджер в сфере продаж должен не только уметь непосредственно продать продукт, но и грамотно презентовать преимущества компании, представителем которой он выступает. Безусловно, он должен понимать, как найти индивидуальный подход ко всем клиентам и владеть разными технологиями и методами продаж. Помимо этого для успешной работы ему понадобятся знания из сферы менеджмента, психологии, экономики, права.
Непосредственно продажа не должна быть основной целью деятельности менеджера по продажам. Она является лишь одним из ключевых этапов процесса, цель которого – сформировать у клиента удовлетворенность сотрудничеством и стимулировать его не только к дальнейшему взаимодействию, но и к рекомендации компании и ее продукции (услуг) в кругу бизнес-партнеров. При этом ему приходится решать противоречие, так как, с одной стороны, ему необходимо заботиться об интересах своей компании, а с другой стороны – учитывать интересы и идти навстречу клиенту.
Сегодня эффективность любой сферы коммерческой деятельности, которая связана с производством продукции (услуг), напрямую зависит от способности компании максимально быстро и выгодно ее реализовать. Без эффективной организации продаж достичь желаемых результатов невозможно. Именно поэтому профессия менеджера по продажам с каждым днем становится все более востребованной. Особенности конкретных задач профессии могут различаться, однако ее суть всегда сводится к привлечению новых клиентов и увеличению объемов продаж продукции (услуг), обеспечивающих рост прибыли компании.
Деловые качества менеджера по продажам
Сотрудник, взаимодействующий с клиентами организации и представляющий ее интересы на рынке, является ее лицом и поэтому должен обладать набором определенных деловых качеств, необходимых для эффективной служебной деятельности.
К профессионально важным деловым качествам менеджеров по продажам, в большинстве случаев, относят: предприимчивость, ответственность, коммуникабельность, инициативность, целеустремленность и др. Однако эти качества являются общими требованиями и для ряда других квалифицированных специалистов в сфере менеджмента.
На основании анализа научной литературы и информационных источников мною были выделены ключевые деловые качества необходимых для менеджера по продажам:
1. Способность формировать эмпатию у клиента.
Для успешного менеджера по продажам крайне необходимой является способность вызывать эмпатию. Это обусловлено двумя основными причинами. Первая состоит в том, что люди, как правило, осуществляют покупки у людей с которыми им комфортно и которые вызывают доверие. Цена и сам продукт при этом являются вторичными, а на первом месте находится продавец — человек, который стоит за продуктом. Если специалист по продажам способен установить контакт и взаимопонимание с клиентом более эффективно, чем представители компании-конкурента, он также достигнет более высокого результата в заключении сделок и, соответственно, выполнении плана продаж.
Второй причиной можно считать то, что эмпатия позволяет специалисту по продажам определять проблемы и потребности клиента, что является дополнительным стимулом к заключению сделки. Если менеджеру удалось сформировать у клиента понимание ценности продукта, который он предлагает сделка непременно будет успешной.
2. Способность слушать собеседника и проявлять любознательность.
Выслушивание клиента по праву считается наиболее важным этапом процесса продажи. Способность выслушать и задать необходимые вопросы, предоставляет знания, необходимые для заключения сделки, и формирует у клиента доверие к менеджеру. Чтобы быть хорошим слушателем, менеджеры должны быть любознательными и искать всю возможную информацию, которая позволит понять проблемы, желания и убеждения своих клиентов.
3. Умение поставить себя на место собеседника (клиента).
Эффективный менеджер по продажам знает, как думает его клиент. Он должен иметь способность говорить «на языке» своего потенциального партнера, потому что только так он сможет привести клиента к совершению необходимых действий.
4. Высокий уровень интеллектуальных способностей.
Менеджеры по продажам хорошо знают, что клиенты не всегда могут изложить свои желания и сомнения в открытой форме. Хороший специалист может воспринимать не только явную информацию, но и способны делать выводы, читая между строк. Это помогает им выявить скрытые мотивы, которые препятствуют заключению сделки.
5. Эффективное общение.
Менеджеры по продажам должны строить коммуникацию с клиентом используя лаконичную, грамотную и убедительную речь. Им следует также следить за тоном и скорость речи, чтобы соответствовать манере общения своего собеседника.
6. Терпение.
Терпение одно из неотъемлемых качеств хорошего менеджера по продажам, которое следует постоянно развивать. Желание быстрой продажи может стать причиной отказа от сделки со стороны клиента. Спокойствие и собранность, пока клиенты говорят и выражают свою позицию, является основой успешной деловой коммуникации.
7. Способность решать проблемы.
Специалист по продажам должен уметь рассуждать логически и знать, как любое возражение клиента использовать в своих интересах. Хороший менеджер по продажам никогда не воспримет слово «нет» как окончательный ответ и сможет обойти любой отказ. Опытный специалист в сфере продаж может создать мост между существующей проблемой и ее решением, мысленно представляя последовательный путь который необходимо пройти, чтобы достичь своей цели.
8. Высокий эмоциональный интеллект
В современном мире эмоциональный интеллект является отличительной характеристикой не только хороших менеджеров по продажам, но и психологов. Способность понять и предсказать поступки других людей и строить план своих действий на основе знания чувств и желаний клиента имеют решающее значение в успешной профессиональной деятельности менеджера в сфере продаж.
Наличие всех перечисленных деловых качеств, обеспечивает успех и эффективность профессиональной деятельности менеджера по продажам. Следует также отметить, что все они поддаются развитию и совершенствованию, которое может осуществляться как под руководством менеджмента компании, так и в рамках саморазвития сотрудника.
Психологические качества необходимые в профессиональной деятельности
Основными предпосылками успешности в определенном роде занятий, в том числе и профессиональной деятельности, являются психологические качества личности. Способности, характер, направленность личности, определяют результат трудовых усилий и профессиональной деятельности в целом. Сегодня, как в научной сфере, так и непосредственно внутри отдельных коммерческих структур, активно проводятся исследования, направленные на выявление индивидуальных психологических качеств, которые могут обеспечить профессиональный успех менеджера по продажам. Совокупность таких качеств формирует содержание психологического портрета для профессии (личности). Психологический портрет представляет собой комплексную психологическую характеристику, которая содержит описание внутреннего склада личности и ее возможных поступков в определенной ситуации.
Среди качеств, входящих в состав психологического портрета менеджера, следует выделить следующие:
1. Коммуникативные характеристики личности. Сегодня коммуникативные способности все чаще выделяют в качестве базовых необходимых качеств для профессии менеджера по продажам и ряда других профессий, осуществляющих непосредственный контакт с клиентами. Процесс продажи представляет собой переговоры между двумя или более связанными деловыми отношениями людьми. Каждая из сторон обладает собственной мотивацией, желаниями, ролью, статусом, поэтому их интересы довольно часто не совпадают. Процесс коммуникации не только является основным направлением в деятельности менеджера по продажам, но и во многом определяет его успешность.
Необходимость владения коммуникативными способностями представители профессии. Так, по данным исследований менеджеры считают, что главным в общении с клиентом является умение убеждать и переубеждать. Исходя из этого, в требованиях, предъявляемых к менеджерам по продажам, на первом месте всегда находятся именно коммуникативные способности, умение легко устанавливать контакт с людьми.
2. Эмоциональная устойчивость. Профессия менеджера по продажам принадлежит к категории профессий «человек – человек». В течение всего периода своей профессиональной деятельности, контактируя с разными психологическими типами людей, они попадают в различные ситуации, субъективно воспринимаемые ими как «сложные». Такие стрессовые ситуации могут оказывать негативное влияние, как на личность менеджера, так и на эффективность его служебной деятельности. Исходя из этого, устойчивость к стрессам и негативным эмоциональным проявлениям менеджера в сфере продаж, умение выбирать адекватные стратегии поведения, оказывает существенное влияние как на эффективность его труда. Когда клиент выражает разочарование, беспокойство, страх или другие негативные эмоции очень важно, чтобы менеджер по продажам оставался спокойным. Способность стабилизировать и регулировать свои эмоции, является ключом к поддержанию профессионального и эффективного процесса продаж.
3. Творческое мышление. В своей профессиональной деятельности менеджер по продажам часто вынужден действовать быстро, принимать оперативные решения, реагировать на проблемы в соответствии со сложившейся ситуацией. Спонтанность, и творчество часто становятся обязательными составляющими успешной торговой сделки. Как показывают результаты некоторых опросов, около 90 % специалистов профессий связанных с продажами считают творческий подход неотъемлемым элементом их ежедневной работы. Творческое или креативное мышление представляет собой вид мыслительной деятельности, позволяющий человеку открывать или создавать что-либо новое. В профессиональной деятельности креативность может проявляться как гибкость и оригинальность мышления, способность к обнаружению и постановке проблем, разработке новых идей.
Эффективная работа менеджера в сфере продаж тесно взаимосвязана с наличием креативного мышления. Это обусловлено тем, что, во-первых, работа менеджера – это постоянный процесс совершенствования технологии продаж. Во-вторых, это необходимость видеть и понимать потребности клиента, способность находить индивидуальный подход к каждому из них. Без творческого потенциала способности находить новые нестандартные решения будут низкими.
4. Профессиональная направленность. Мотивация профессиональной деятельности выступает одной из ключевых характеристик работника в любой организации. С профессиональной мотивацией напрямую связана такая характеристика как профессиональная направленность. Она проявляется не только позитивным отношением к выбранной профессии, но и сильным желанием трудиться и добиться успеха в своей профессиональной деятельности. Для человека важно не только обеспечить себя материально, но и быть вовлеченным в деятельность организации, в которой он работает, быть вовлеченным в ее деятельность. Сотрудники, обладающие высоким уровнем профессиональной направленности, проявляют повышенное внимание к содержанию профессии, их склонности, способности и жизненные устремления соответствуют ей. Сотрудники, которые имеют положительный вектор направленности на достижение целей компании, обладают высокой внутренней мотивацией, позволяющей им в полной мере реализовать свои способности.
В состав необходимых психологических качеств следует также включить: стремление быть лидером, способность быть руководителем и лидером, готовность к разумному риску, стремление к успеху и честолюбие.
Таким образом, чтобы успешно выполнять обязанности своей профессиональной деятельности менеджер в сфере продаж должен обладать высоким уровнем коммуникативных способностей, иметь творческое мышление и быть стрессоустойчивым. При этом ключевой психологической характеристикой специалиста в области продаж, обеспечивающей высокие результаты его работы, является профессиональная направленность.
Заключение
Анализ информационных источников и литературы позволил выделить психологические и деловые качества, которыми должен обладать менеджер по продажам:
1) Качества, связанные с отношением к предмету деятельности: организаторские способности, предприимчивость, деловитость, готовность к разумному риску, заинтересованность в результатах деятельности своей компании, твердость в принятии решений, самоотдача.
2) Качества, связанные с отношением к выполнению деятельности: профессиональная компетентность, ответственность за порученное дело, объективность, пунктуальность, преданность работе, требовательность к другим, организованность, обязательность, единство слова и дела.
3) Качества, связанные с отношением к участникам деятельности: вежливость, сдержанность, порядочность, оптимизм, справедливость, честность, дипломатичность, рассудительность, терпеливость, коммуникабельность, принципиальность, чувство такта, доброжелательность, соблюдение ранее данных обещаний.
4) Качества, связанные с отношением к самому себе: настойчивость, требовательность к себе, высокий уровень культуры, самодисциплина, ораторские способности, уверенность в своих силах, стремление к профессиональному самосовершенствованию, интеллектуальные способности, целеустремленность, инициативность, стрессоустойчивость, интуиция.
